آشنایی با ماتریس قیمت گذاری

روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قیمت گذاری کالا و خدمات همیشه یکی از مهمترین مباحث در دنیای فروش و بازاریابی بوده و هست. نحوه قیمت گذاری محصول و خدمت، از عواملی است که حتی می تواند میزان موفقیت یک کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد. روش های قیمت گذاری کالا در حسابداری در واقع فرآیندی است که طی آن ارزش کالا یا خدمات به طور دستی یا اتوماتیک مشخص می شود. تاثیر نحوه قیمت گذاری به حدی برای یک کسب و کار اهمیت دارد که می تواند میزان فروش و میزان سود یک واحد اقتصادی را کاملا دستخوش تغییر کند.

در این مقاله قصد داریم به طور دقیق در مورد قانون قیمت گذاری کالا و خدمات، استراتژی و روش های قیمت گذاری توضیح دهیم. تا پایان این مقاله با آموزش قیمت گذاری محصول و خدمات آشنا شده و با توجه به توضیحات ارائه شده از آن ها در قیمت گذاری محصولات و خدمات خود بهره ببرید. اما قبل از هر چیز بد نیست به این موضوع بپردازیم که چرا قیمت گذاری کالا و خدمات اینقدر اهمیت دارد؟

چرا قانون قیمت گذاری کالا و خدمات موضوع مهمی است؟

در میان مفاهیمی که در دنیای بازاریابی از آن ها یاد می شود، قیمت گذاری محصولات و خدمات مهمترین مبحث است. چرا که قیمت گذاری خدمات و کالا تنها عاملی است که به صورت مستقیم درآمد ایجاد می کند. با آموزش حسابداری، درک بهتری از نقش تعیین قیمت بر درآمد خواهید داشت.

فرض کنید قصد دارید 2 محصول مشابه را با هم مقایسه کنید. اولین عاملی که در این مقایسه به آن توجه می کنید چه عاملی است؟ قیمت!

قیمت اولین عاملی است که به آن توجه می شود و هر نگاهی که قرار است به یک محصول شکل بگیرد از همین اول کار شروع می شود. در واقع حساسیت فرایند قیمت گذاری به این شکل است که اگر در آن اشتباهی رخ دهد می تواند به طور کلی یک محصول، خدمت یا حتی سود و اعتبار کسب و کاری را نابود کند.

علاوه بر این، روشهای قیمت گذاری خدمات در مباحث حسابداری خدماتی نیز تاثیر مهمی دارد و نباید از آن غافل شد. در همین حال نحوه قیمت گذاری محصول نیز در فرآیندهای حسابداری تغییرات مهمی ایجاد می کند.

چگونه قیمت گذاری کنیم؟ مهم‌ترین نکته در فرایند قیمت گذاری

قبل از تعیین قیمت نهایی محصولات و خدمات، باید بعضی از سوالاتی که اهمیت خیلی زیادی دارند را از خودتان پرسیده باشید. این سوالات در پروسه نحوه قیمت دادن به مشتری شامل موارد زیر هستند:

1. آیا قیمت محصول و خدماتی که در نظر گرفته اید، مزایا و ویژگی های محصول با قیمت همخوانی دارند؟
2. چه زمانی باید در استراتژی قیمت گذاری برای افزایش یا کاهش قیمت محصولات اقدام کرد؟
3. چه زمانی بهترین فرصت برای فروش محصولات و خدمات با قیمت ارزان است؟
4. تغییر قیمت در محصول یا خدمات چه بازخوردی در بازار خواهد داشت؟

معرفی انواع روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

قبل از بیان روش های قیمت گذاری باید استراتژی قیمت گذاری را مشخص کنیم. استراتژی قیمت گذاری بر اساس یک چهارچوب مشخص انواع روش های قیمت گذاری را دسته بندی می کنند. به طور کلی برای قیمت گذاری سه استراتژی وجود دارد:

1. قیمت گذاری کالا و خدمات بر اساس قیمت تمام شده (بر حسب هزینه)
2. قیمت گذاری بر پایه ی میزان تقاضا (بر اساس بازار)
3. قیمت گذاری بر مبنای رقابت (بر اساس ارزش کالا در ذهن مشتری)

هر کدام از این 3 استراتژی کلی، روش های قیمت گذاری مختلفی را در زیر مجموعه خود دارد که در ادامه به طور خلاصه به آن ها اشاره می کنیم.

1 – قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده (بر اساس هزینه)

در استراتژی قیمت گذاری براساس قیمت تمام شده، روشی ساده را در پیش می گیریم. هزینه های تولید را جمع می کنیم و سودی برای محصول در نظر می گیریم. قیمتی که برای کالا یا خدمت مشخص می شود ترکیبی خواهد بود از هزینه های آن به همراه سودی که برای آن مشخص شده است. این استراتژی از پرکاربردترین استراتژی قیمت گذاری بوده و مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها نیز هست. البته محاسبه هزینه ها و قیمت تمام شده محصولات ممکن است در برخی موارد دشوار باشد، به همین دلیل استفاده از یک نرم افزار مالی می تواند کمک زیادی به حل این مسئله کند.

در این استراتژی، میزان سودی که برای یک محصول در نظر گرفته می شود نیز بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می گردد. برای مثال اگر در صنعت پوشاک نرخ بازگشت سرمایه 30 درصد باشد، مجموع هزینه و 30 درصد بابت نرخ بازگشت سرمایه قیمت کالا را مشخص خواهند کرد.

معمولا بسیاری از خرده فروشی و عمده فروشی از این فرایند قیمت گذاری استفاده می کنند. راستی اگر خرده فروش و عمده آشنایی با ماتریس قیمت گذاری فروش محصولات هستید و مباحث مدیریت انبار برایتان اهمیت دارد پیشنهاد می کنیم با نرم افزار انبار سپیدار آشنا شوید.

2 – قیمت گذاری بر اساس میزان تقاضا و وضعیت بازار

وضعیت بازار و میزان تقاضا همیشه مهمترین عامل در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات بوده و هستند. میزان تقاضا برای یک محصول می تواند تحت شرایطی مختلفی متغیر باشد. برای مثال ممکن است تقاضا برای یک محصول به خاطر ارزش خاصی که مشتریان برای محصول قائل هستند یا عدم آشنایی مشتریان با محصولات دیگر متفاوت باشد.

در اقتصاد کشور ما نیز چنین روشی برای قیمت گذاری حاکمیت اصلی را دارد. میزان تقاضا و وضعیت بازار در بسیاری از موارد عامل اصلی برای قیمت گذاری کالا و خدمات هستند. این استراتژی قیمت گذاری معمولا زمانی استفاده می شود که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته باشند و یا چاره ای نداشته باشند جز اینکه با قیمت محصول کنار بیایند.

3 – قیمت گذاری بر اساس رقابت و ارزش کالا در ذهن مشتری

در این استراتژی قیمت گذاری رقبا مهمترین عامل در قیمت گذاری خدمات یا محصول به شمار می روند. در این قیمتگذاری به جای توجه به میزان تقاضای یک محصول یا هزینه های انجام شده برای آن، به عامل رقابت تمرکز می شود. رقابت یک محصول از نظر قیمت با رقبای دیگر تاثیر زیادی در ارزش و قیمت گذاری کالا از نگاه مشتری دارد.

برای مثال اگر از استراتژی قیمت گذاری بر اساس رقابت استفاده کنید و روش قیمت گذاری رهبر را برای محصول خود انتخاب کنید و این کار را به درستی انجام دهید می توانید ارزش کالا را در ذهن مشتری بالاتر ببرید.

آشنایی با مدل های قیمت گذاری کالا و خدمات؛ عوامل تعیین کننده نحوه قیمت گذاری

اما علاوه بر استراتژی ها و روشهای قیمت گذاری کالا، بد نیست با مدل های قیمت گذاری نیز آشنا شوید. مدل های قیمت گذاری، رویکردهایی در تعریف قیمت گذاری هستند که پس از توجه به 3 عنصر اصلی میزان تقاضا، قیمت تمام شده و رقابت، می توانید یکی از آن ها یا ترکیبی از آن ها را برای قیمتگذاری به کار بگیرید.

در این میان پیشنهاد می کنیم آشنایی با ماتریس قیمت گذاری که اگر به دنبال یک نرم افزار مالی حسابداری مناسب برای فروشگاه می گردید در مورد امکانات نرم افزار فروشگاهی سپیدار بیشتر بخوانید.

در ادامه به این مدل های قیمت گذاری اشاره می کنیم.

• قیمت گذاری نفوذی
• قیمت گذاری اقتصادی
• قیمت گذاری فریمیوم
• قیمت گذاری روانی
• قیمت گذاری سرشیرگیری
• قیمت گذاری گرفتار کننده
• قیمت گذاری پویا – بر مبنای زمان
• قیمت گذاری بر مبنای بازار
• قیمت گذاری مجموعه ای
• قیمت گذاری جغرافیایی
• قیمت گذاری بالا
• قیمت گذاری رهبری محصول / کیفیت

روش کره گیری (سرشیرگیری) در قیمت گذاری چیست؟

در پایان بد نیست به یکی از مهمترین مدل های قیمت گذاری بپردازیم. روش سرشیرگیری یکی از پرکاربردترین مدل های قیمت گذاری محسوب می شود. روش کره گیری که یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می شود ارتباط مستقیمی با انحصار آشنایی با ماتریس قیمت گذاری در ارائه محصول یا خدمت مورد نظر دارد. زمانی که محصول شما رقیبی ندارد، آن را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنید، سپس زمانی که محصول یا خدمت شما رقیبی پیدا کرد قیمت را کاهش می دهید.

آنچه باعث می شود این آشنایی با ماتریس قیمت گذاری استراتژی قیمت گذاری یک راهبرد منطقی به نظر برسد این است که معمولا برای چنین محصولی تقاضای زیادی وجود ندارد که بخواهیم با قیمت پایین بخش زیادی از این تقاضا را جذب کنیم. طبق تجربیات، این روش در نحوه قیمت گذاری کالا و خدمات جدید کارآمدی لازم را دارد.

سوالی در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات دارید؟ از ما بپرسید!

در این مقاله در مورد روش های قیمت گذاری کالا و خدمات صحبت کردیم. اگر هنوز سوالی درباره این مبحث یا مفاهیمی چون حسابرسی بیمه، مالیات شرکت‌ها و اظهارنامه دارید، خوشحال می‌شویم نظر خود را با ما در میان بگذارید. همکاران ما به سرعت به تمامی سوالات و نظرات پاسخ داده و شما را راهنمایی خواهند کرد.

انواع استراتژیهای قیمت گذاری

قیمت یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی است و باید قیمت گذاری را یک استراتژی تاثیر گذار در بازاریابی شرکت بدانیم، زیرا قیمت گذاری بر بسیاری از عوامل دیگر در شرکت از جمله موضع یابی، کانالهای توزیع و . تاثیر می گذارد. در واقع برای قیمت گذاری نمی توان یک دستورالعمل واحد و مشخص ارائه کرد و این کاملاً بستگی به شرایط دارد اما طی کردن مراحل زیر برای قیمت گذاری محصولات پیشنهاد می شود.

1- توسعه استراتژی بازاریابی - تقسیم بندی بازار، هدفگذاری و موضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند.

2- تصمیم گیری در مورد عناصر آمیخته بازاریابی - قیمت، توزیع، ترفیع و محصول

3- پیش بینی وضعیت تقاضا در بازار

4- محاسبه هزینه ها

5- شناسایی شرایط محیطی - وضعیت رقبا، محدودیت های قانونی

6- تصمیم گیری پیرامون هدف از قیمت گذاری - افزایش فروش یا افزایش سود آشنایی با ماتریس قیمت گذاری یا تثبیت قیمت

7- تعیین قیمت با استفاده از مراحل بالا

به طور کلی 3 رویکرد عمومی برای قیمت گذاری وجود دارد، رویکرد قیمت گذاری بر اساس هزینه ها که در آن پس از محاسبه قیمت تمام شده درصدی را به آن به عنوان آشنایی با ماتریس قیمت گذاری حاشیه سود اضافه می کنند. رویکرد دوم قیمت گذاری برای مشتری است که در فروشنده بر اساس پیش بینی از مبلغی که مشتری برای خرید کالا حاضر به پرداخت است قیمت را تعیین می کند فارغ از آن که قیمت تمام شده محصول چه قدر است. و سومین رویکرد قیمت گذاری بر اساس قیمت رقبا است که در آن فروشنده با مشاهده قیمت رقبا، قیمتی رقابتی در سطح قیمت رقبا تعیین می کند.

اما جدای این سه رویکرد که اشاره گردید، استراتژی های قیمت گذاری موضع اصلی این مطلب هستند :

قیمت گذاری بالا یا Premium Pricing

زمانی که محصول یا خدمت ما منحصر به فرد است و در بازار کمتر مشابهی دارد می توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد. تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد، زمانی ممکن است که محصول یا خدمات با لوکس باشد و از یک برتری ویژه نسبت سایر محصولات بازار برخوردار باشد.

قیمت گذاری نفوذی یا Penetrating Pricing

قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست یافتیم، به تدریج قیمت افزایش می یابد.

قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing

در این روش، برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم، قیمت واقعاً پایین است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد، و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم. در فروشگاه ها اگر دقت کنید معمولاً محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند، می تواند بهترین گزینه باشد.

قیمت گذاری گزاف Price Skimming

در واقع این استراتژی دقیقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول را به بازار عرضه می کنیم و پس از آن که رقبا با توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند، قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتاً با ورود رقبا مجبور به استفاده از یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود. (لازم به توضیح است که Skimming در زبان انگلیسی به معنا سرشیر گیری است)

قیمت گذاری بالا، قیمت گذاری نفوذی، قیمت گذاری اقتصادی و قیمت گذاری گزاف اصلی ترین استراتژیهای قیمت گذاری هستند که در ماتریس زیر نیز می تواند جایگاه آنها را مشاهده فرمایید. در ادامه با برخی دیگر از استراتژیهای قیمت گذاری فرعی نیز آشنا می شوید.

قیمت گذاری روانی یا Psychological Pricing

این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلاً تعیین قیمت 4.99 دلار به جای 5 دلار مثالی برای این روش قیمت گذااری است.

قیمت گذاری بر اساس خط محصولات یا Product Line Pricing

در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود، مثلاً شستشوی خودرو 2 هزار تومان، شستشو و واکس 4 هزار تومان، شستشو، واکس و موتورشویی 6 هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات، قیمت بالاتر می رود.

قیمت گذاری برای گزینه های اضافه یا Optional Product Pricing

همواره شرکتها سعی می کنند با افزودن امکانات بیشتر به محصول یا خدمت اصلی، فروش خود را افزایش دهند. مثلاً از مسافران هواپیما در ازای گارانتی نشستن کنار پنجره 20 دلار اضافه بگیریم ! یا مثلاً فروش پرینتر به همراه یک کارتریج اضافه در ازای 10 دلار مبلغ بیشتر !

قیمت گذاری لوازم جانبی انحصاری Captive Product Pricing

بسیار روش جالب و پرکاربردی است ! شک ندارم که آن را تجربه کرده اید ! در این روش شما محصولی را بسیار ارزان و با قیمت مناسب می فروشید ! مثلاً یک سیستم عامل با قیمت بسیار ارزان ! اما پس از آن تنها نرم افزارهایی بر روی آن اجرا می آشنایی با ماتریس قیمت گذاری شوند که خودتان آن را طراحی کرده باشید ! اکنون مشتری با نصب سیستم عامل شما اسیر شما شده است و مجبور است نرم افزارهای جانبی شما را به قیمت گران بخرد ! یا یک ریش تراش خیلی ارزان طراحی کنید و بفروشید ! اما تیغ های آن طراحی دارند که تنها شما آن را تولید می کنید و از طراحی استاندارد رایج در بازار پیروی نمی کنند ! اکنون شما با فروش تیغ ها ثروت کسب می کنید !

استراتژی قیمت گذاری

یکی از اصلی ترین سوالاتی که همواره برای فروشندگان بوجود می آید،(چگونه قیمت گذاری کنیم؟) میباشد.

ما در این مقاله قصد داریم شما را با استراتژی های قیمت گذاری آشنا کنیم و قیمت گذاری اصولی را به شما آموزش دهیم؛برای شروع نظر شما همراهان عزیز را به ویدیویی از استاد امیر شفیعی جلب میکنیم.

بازاریابی دارای چهار بخش با عنوان های :

میباشد که قیمت بخش در آمد زا در بازاریابی میباشد از این رو جذاب ترین و مهم ترین قسمت بازاریابی نیز به شمار میرود که سود یا ضرر شما را به همراه خواهد داشت.

قیمت گذاری به عوامل زیادی بستگی دارد که شما بر اساس این عوامل میتوانید قیمت محصولات خود را تایین کنید. برای مثال نوع مشتری:

هنگامی که شما مشتری گذری دارید به دلیل گذرا بودن مشتری و فروش یک باره، شرایط تعیین کننده قیمت هست؛ اما هنگامی شما مشتری ماندگار دارید، شما نمیتوانید نسبت به شرایط قیمت گذاری کنید بلکه باید با استراتژی های خاص قیمت گذاری مشتری های خود را به مشتری های وفادار و همیشگی تبدیل کنید.

تعیین قیمت دارای سه استراتژی کلی می باشد:

1)قیمت گذاری بر اساس هزینه :

اولین و مهم ترین استراتژی ؛قیمت گذاری بر اساس هزینه های پرداختی میباشد . در این استراتژی شما باید هزینه های تولید یا خرید اولیه محصولتان را حساب کرده و سپس مقدار سود خود را برآورد کرده و آن کالا را در بازار عرضه میکنید

البته در این استراتژی عوامل بسیار مهم و کاربردی را برای فروش بهتر و بیشتر باید رعایت کنید که این عوامل را استاد شفیعی در لقمه آموزشی 6 کاملا آموزش داده است .

2)قیمت گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری :

مشتریان هنگام خرید یک کالا را به تنهایی خریداری نمیکنند بلکه آنها ارزش هایی از جمله برخورد خوب فروشنده ،خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را خریداری میکنند.

بعضی افراد مهم ترین عامل برای خرید یک محصول را برند بودن آن در نظر میگیرند، برخی دیگر شناخت و اعتماد به فروشنده و…. بر این اساس میتوان نتیجه گرفت هر فرد برای خرید یک کالا شرایطی را در نظر دارد.

برای مثال برند هایی مانند اپل ارزش بالایی در ذهن مشتریان پیدا کرده است و حس خوبی را به مشتریان القا کرده است بنابراین این برند با هر قیمت و هر امکاناتی درای مشتریان وفاداری است که حاضر به خرید محصولاتش هستند .

3-قیمت گذاری بر اساس شرایط بازار:

گاهی مواقع شما بر اساس شرایط بازار قیمت محصولاتتان را تعیین میکنید؛ برای مثال محصولی که میخواهیم بفروشیم را با قیمت بازار مقایسه کرده و آنگاه قیمتی مناسب برایش در نظر میگیریم همچنین بر اساس نیاز و مقدار هزینه کردن مشتریان برای آن محصول قیمت تایین میکنیم.

همانطور که در این مقاله متوجه شدید قیمت گذاری استراتژی های متفاوتی بسته به شرایط و عوامل دارد، که استاد امیر شفیعی تمامی این استراتژی های برای کمک به شما عزیزان در تعیین قیمت و فروش بهتر محصولاتتان ،در پکیج هایی نظیر (خلاقیت در فروش) و (لقمه 6: چگونه قیمت گذاری کنیم) جمع آوری کرده است .

با تهیه این پکیج ها و استفاده از آنها شما به آسانی میتوانید فروش و سود خود را به حداکثر برسانید.

آشنایی با ماتریس قیمت گذاری

آزمون ‌تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم | پودمان 3: طراحی کسب…

تیم مدیریت گاما

آزمون تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی پایه یازدهم | پودمان 5: ایجاد کسب…

تیم مدیریت گاما

آزمون تستی پودمان 4 درس کارگاه نوآوری و کارآفرینی .

تیم مدیریت گاما

سوالات امتحان کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان | پودمان 2: نوآوری و تجاری‌…

راهنمای گام به گام کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم | پودمان 5: طراحی برای کسب و…

آزمون نوبت اول کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان تلاش | دی 98: پودمان 1 و…

سوالات تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان | پودمان 3: طراحی کسب‌وکار

راهنمای گام به گام کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم | پودمان 3: حل خلاقانه مسائل

امتحان درس کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان شهید نورانی | پودمان 2: کارآفرین…

حسین عموئی لنگرودی

آزمون پودمانی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم | پودمان 4: بازاریابی و فروش

حل فعالیت های عملی کارگاه نوآوری و کارآفرینی | پودمان 4: بازاریابی و فروش (شایستگی…

محمد مهدی عظیمی

سوالات تستی کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان | پودمان 1: حل خلاقانه مسئله‌ها

امتحان جبرانی تابستان کارگاه نوآوری و کارآفرینی یازدهم هنرستان سید جمال الدین اسدآبادی…

ماتریس آنسوف چیست و در تدوین استراتژی بازاریابی چه کاربردی دارد؟

با ماتریس آنسوف می‌توانید چارچوب مناسبی برای استراتژی بازاریابی خود بسازید

یکی از متداول‌ترین ابزار بازاریابی توسط ایگور انسوف در سال ۱۹۵۷ توسعه داده شد. او پیشنهاد داد که یک کسب و کار تنها با استفاده از یکی از ۴ استراتژی می‌تواند رشد و پیشرفت کند. این استراتژی‌ها شامل ساخت بازارها و محصولاتی با دوام، معرفی محصولاتی جدید، یا ورود به بازارهای هدف جدید است.

ایگور آنسوف که به عنوان پدر مدیریت استراتژیک شناخته می‌شود، بین سال‌های ۱۹۱۸ تا ۲۰۰۲ زندگی می‌کرد و اصلیتی روسی-امریکایی داشت. از ماتریس استراتژی رشد آنسوف در مباحث مختلفی استفاده می‌شود. نقطه مشترک آن‌ها در تحلیل کسب و کار است که به بحث وضعیت فعلی و آتی کسب و کار می‌پردازد.

چهار استراتژی رشد آنسوف در ماتریسی در شکل زیر به تصویر کشیده شده است:

نفوذ در بازار

این شامل افزایش فروش محصولات موجود و نفوذ به بازار، و در نهایت تبلیغ زیاد محصول یا کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش می‌باشد. این کم‌خطرترین استراتژی است که در آن شرکت‌ها محصولات و بازار را می‌شناسند. نفوذ در بازار معمولا توسط سوپرمارکت‌ها و زنجیره‌های بزرگ خرده‌فروشی استفاده می‌شود.

توسعه محصول

کسب و کار محصولات جدید را به بازارهای موجود، با هدف فروش محصولات جدید به مشتریان معرفی می‌کند. برای مثال مایکروسافت با معرفی کنسول جدید بازی ایکس باکس خود، قابلیت پخش با کیفیت ۴K را به کنسول خود اضافه کرد. این مثالی از ویژگی جدیدی است که به مدل موجود افزوده شده اما بازار فعلی را هدف قرار می‌دهد. توسعه محصول یک استراتژی با ریسکی متوسط است، که در آن کسب و کار با بازار آشنایی دارد.

توسعه بازار

تحت استراتژی توسعه بازار، شرکت محصولات موجود خود را به بازارهای جدید می‌فروشد. برای مثال، یک فروشگاه ساندویچ که در یک ناحیه به خوبی کار می‌کند، شعبه می‌زند و یک فروشگاه جدید دیگر در ناحیه متفاوت دیگری افتتاح می‌کند. در خلال توسعه بازار، فروشگاه ساندویچی ما این قوه را دارد تا به یک زنجیره ملی تبدیل شود. راه‌های متفاوتی برای تعریف بازارهای جدید در مناطق مختلف وجود دارد، که هدف آن فروش محصولات به گروه‌های متفاوت مشتریان است (از نظر سنی، پیش‌زمینه، علاقه و درآمد).

تنوع شامل فروش محصولات جدید به بازارهای جدید است. برای مثال، اگر یک کسب و کار که معمولا به خانواده‌ها غذا می‌فروشد تصمیم بگیرد که ماشین بفروشد، تنوع معنی پیدا می کند. تنوع یک استراتژی پرخطر است که در آن کسب و آشنایی با ماتریس قیمت گذاری کار با محصول و بازارهدف ناآشنا می‌باشد. با این حال؛ این کسب و کار قوه این را دارد بالاترین پاداش‌ها را دریافت کند و دیگر کسب و کارها نیز به همین دلیل این ریسک را پذیرفته‌اند.

نحوه استفاده از ماتریس آنسوف

حال، بیایید نگاهی بیندازیم به اینکه چگونه می‌توانید از ماتریس آنسوف برای ارزیابی ریسک‌های مختلف در هنگام تصمیم‌گیری رشد استراتژیک و بازاریابی استفاده کنید:

مرحله ۱: گزینه‌های خود را تجزیه و تحلیل نمایید

موارد زیر به شما کمک می‌کنند تا در مورد نحوه طبقه‌بندی رویکردهای مختلف فکر کنید.

توسعه بازار

در اینجا، شما بازارهای جدید یا مناطق جدیدی از بازار فعلی خود را هدف قرار می‌دهید. شما سعی می‌کنید چیزهای مشابه بیشتری را به افراد مختلف بفروشید.

برای انجام این کار می‌توانید:

• بازارهای جغرافیایی مختلف را در داخل یا خارج از کشور آشنایی با ماتریس قیمت گذاری هدف قرار دهید. تجزیه و تحلیل PEST انجام دهید یا از چارچوب فاصله CAGE برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها در این بازار متفاوت استفاده کنید.
• اگر در حال حاضر از طریق نمایندگان یا واسطه‌ها اقدام به فروش می‌کنید، از کانال‌های فروش مختلف مانند فروش آنلاین یا مستقیم استفاده نمایید.
• از تقسیم‌بندی بازار برای هدف قرار دادن گروه‌های مختلف افراد، برای مثال افرادی که سن، جنسیت یا مشخصات جمعیتی متفاوتی نسبت به مشتریان معمول شما دارند، استفاده کنید.
• از ترکیب بازاریابی برای درک نحوه تغییر آشنایی با ماتریس قیمت گذاری موقعیت محصول خود استفاده کنید.

نفوذ در بازار

با این رویکرد، شما سعی می‌کنید چیزهای مشابه بیشتری را به بازار فعلی بفروشید. در اینجا می‌توانید:

• یک استراتژی بازاریابی جدید برای تشویق افراد بیشتری به انتخاب محصول شما یا استفاده بیشتر از آن ایجاد آشنایی با ماتریس قیمت گذاری کنید.
• یک طرح وفاداری معرفی کنید.
• تخفیف یا سایر تبلیغات پیشنهادی ویژه را ارائه دهید.
• فعالیت‌های نیروی فروش خود را افزایش دهید.
• از ماتریس بوستون برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه کدام محصولات سرمایه‌گذاری بیشتر را تضمین می‌کنند و کدامیک باید نادیده گرفته شوند، استفاده کنید.
• یک شرکت رقیب (به ویژه در بازارهای بالغ) را بخرید.

توسعه محصول

در اینجا، شما محصولات مختلفی را به افراد مشابهی می‌فروشید، بنابراین می‌توانید:

• با تولید انواع مختلف محصول خود را گسترش دهید یا محصولات موجود را دوباره بسته‌بندی کنید.
• محصولات یا خدمات مرتبط را توسعه دهید.
• در صنعت خدمات، زمان ورود به بازار را کوتاه کنید، یا خدمات یا کیفیت مشتری را بهبود بخشید.

این استراتژی مخاطره‌آمیز است: معمولاً فضای کمی برای استفاده از تخصص موجود یا دستیابی به اقتصاد در مقیاس وجود دارد، زیرا شما سعی می‌کنید محصولات یا خدمات کاملاً متفاوتی را به مشتریان مختلف بفروشید.

فراتر از فرصت گسترش کسب و کارتان، مزیت اصلی تنوع این است که اگر یک کسب و کار از شرایط نامطلوب رنج می‌برد، ممکن است دیگری تحت تأثیر قرار نگیرد.

مرحله ۲: ریسک‌ها را مدیریت کنید

برای به دست آوردن درک بهتری از ریسک‌های مرتبط با هر گزینه، یک تجزیه و تحلیل ریسک انجام دهید. (اگر تعداد زیادی از این موارد وجود دارد، آن‌ها را با استفاده از نمودار تأثیر ریسک/احتمال اولویت بندی کنید.) سپس، یک طرح اضطراری ایجاد نمایید که ریسک‌هایی که به احتمال زیاد با آن‌ها روبرو خواهید شد را در بر می‌گیرد.

مرحله ۳: بهترین گزینه را انتخاب کنید

در حال حاضر، ممکن است متوجه شده باشید که کدام گزینه برای شما و سازمانتان مناسب است. اما برای بررسی مجدد یافته‌های خود از تجزیه و تحلیل ماتریس تصمیم (Decision Matrix) استفاده کنید تا عوامل مختلفی را که برای هر مورد در نظر گرفته‌اید، بسنجید.

نمونه‌هایی از ماتریس آنسوف

در اینجا چند نمونه از ماتریس آنسوف در عمل برای هر یک از چهار مورد آورده شده است:

نفوذ در بازار

یک شرکت تلفن همراه در حال حاضر در بازار وجود دارد، اما می‌خواهد فروش بیشتری داشته باشد. آن‌ها ممکن است یک طرح خانوادگی ایجاد کنند که در آن اعضای یک خانواده می‌توانند برای تخفیف در همه خطوط به یک طرح تلفن همراه بپیوندند. این شرکت تعداد بیشتری از گوشی‌های هوشمند خود را به همان بازاری می‌فروشد که قبلاً در آن موفق بوده است.

توسعه بازار

یک طراح مد برای شرکت‌هایی در آمریکای شمالی لباس تولید می‌کند اما می‌خواهد جهانی شود. او ممکن است با تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان در سراسر اروپا شریک شود تا با همان محصولات خود که در بازار فعلی موفق شده‌اند به بازار دیگری برسد.

توسعه محصول

یک خودروساز فقط سدان تولید می‌کند، اما در طول سال‌ها متوجه می‌شود که مشتریانش در حال گسترش خانواده خود هستند و اکنون نیازهای متفاوتی دارند. این شرکت برای جلب نظر مشتریان خود شروع به تولید SUV می‌کند. او به همان بازار خود می‌فروشد، اما خط تولیدش گسترش یافته است و شامل انواع وسایل نقلیه‌ای می‌شود که بازار از آن‌ها سود می‌برد.

یک شرکت رایانش ابری به طور سنتی خدمات خود را به کسب و کارها و سایر شرکت‌ها می‌فروشد اما تصمیم می‌گیرد از تخصص خود برای ساخت و توزیع رایانه‌های خانگی بین افراد و خانواده‌ها استفاده کند. آن‌ها با به روزرسانی پایگاه مشتریان خود و فروش محصول جدید وارد بازار جدیدی می‌شوند.

جمع‌بندی

ماتریس آنسوف کسب و کارها را قادر می‌سازد تا درباره استراتژی رشد و پیشرفتشان بر اساس محصولات و بازاری که محصولات برای آن‌ها تولید شده‌اند، تصمیم بگیرند. بر اساس این ماتریس، آن‌ها می‌توانند به بازارها و محصولاتی راه پیدا کنند که آن‌ها را می‌شناسند (نفوذ بازار) و یا درگیریشان را در بازار (توسعه بازار) یا در محصول (توسعه محصول) عوض کنند. برای آن‌هایی که آماده‌اند تا ریسک‌ها را به منظور دریافت پاداش بپذیرند، گزینه تنوع در محصول و بازار نیز موجود است.

کاروکسب دوره‌های آموزشی متنوعی را در حوزه‌های تحلیل کسب‌وکار، هوش تجاری، مدیریت فرایند، مدیریت پروژه، مدیریت چابک و . برگزار می‌کند. جهت آشنایی با دوره‌های آموزشی کاروکسب از تقویم دوره‌های آموزشی بازدید نمایید.